5 maneras de ayudar a la generación del milenio a decidirse por un seguro complementario

Cada vez es más importante que los agentes de seguros entiendan cómo conectar con y venderle a los consumidores de la generación del milenio. La generación del milenio, según la mayoría de los informes, se está volviendo el grupo de consumidores más poderoso e influyente, y tienen los números para respaldarlos:

• La generación del milenio (que nació entre 1982 y el 2000) suma 83.1 millones, superando en número a los baby boomers (en 75.4 millones) para representar a más de una cuarta parte de la población del país.¹
• La generación del milenio constituye la mayor parte de la fuerza de trabajo de los Estados Unidos, habiendo superado a la generación X en el 2015.²
• La generación del milenio es la más educada ya que 23% tiene un título de licenciatura o estudios más altos.³

Entonces, ¿qué pueden hacer los agentes de seguros complementarios para aprovechar las oportunidades de crecimiento al máximo con este mercado de consumo? Si bien hay muchos agentes de la generación del milenio con una comprensión personal integrada de lo que “motiva” a los clientes de este rango de edad, es útil considerar estos consejos antes de su próxima visita de ventas con alguien de la generación del milenio:

1. Venda a la etapa de vida actual (y futura) de sus clientes

Mientras esté evaluando las necesidades de un cliente (¡antes de comenzar la conversación de ventas real!), tenga en cuenta que las personas entre 18 y 36 años abarcan diferentes etapas de la vida. Los más jóvenes con los que hable estarán apenas empezando su vida adulta, mientras que los clientes de la generación del milenio un poco “mayores” estarán muy involucrados en una vida familiar.  Claramente tendrán necesidades de cobertura muy diferentes.

Un estudio de Greyhealth Group, una comercializadora de la industria, revela dos ideas que podrían tener un gran impacto en la necesidad de un cliente de un seguro complementario⁴:

• Casi el 30% de la generación del milenio son padres, dando forma a los hábitos de atención médica y las perspectivas de sus hijos
• Más de la mitad (52%) controla las decisiones de atención médica en nombre de otros, ya sea un cónyuge, padre, hermano o amigo

A medida que la vida de sus clientes milenarios evoluciona y cambia la dinámica de su familia, es posible que estén más (o menos) interesados en la cobertura suplementaria para accidentes, enfermedades críticas, reemplazo de ingresos y más.  Asegúrese de hacer las preguntas correctas en cada etapa y anticipe como pueden ir cambiando sus necesidades a medida que se casen, tengan hijos y asuman las responsabilidades de la atención de personas mayores.

2. Enfatice los beneficios de la cobertura complementaria

La generación del milenio es particularmente sensible a precios y consciente de costos. Considere las estadísticas de la encuesta Money Under 30 (Dinero antes de los 30)⁵:

• 47% de los encuestados informaron tener una deuda de préstamo estudiantil
• 51% tienen una hipoteca
• El 63% informa que ahorra entre el 1 y el 15% de sus ingresos, y el 14% no ahorra nada
• 75% de personas de veintitantos años ganan menos de $50,000

La generación del milenio pasó sus años formativos en el mundo después del 11 de septiembre con una economía lenta y con un mercado laboral débil. Esto significa que se han enfrentado a desafíos financieros únicos que continúan influyendo sus hábitos de gastos, incluyendo los de productos de seguros. Hay mucho que ya compite por su limitado presupuesto. Es muy probable que aprecien las primas más bajas, así como también la protección que pueden brindar los beneficios de un seguro complementario. Asegúrese de comunicar este valor y de demostrar el poder que podría tener un pago de beneficios si ocurriera lo impensable.

No se pierda Las emergencias médicas y las enfermedades graves impactan el bolsillo de sus empleados intensamente.

3. Entienda cómo toman decisiones

La generación del milenio, en su mayoría, no va a responder bien a una venta agresiva. Ellos tienden a preferir un enfoque más colaborativo al tomar decisiones altamente informadas. Quieren ser parte del proceso de identificar sus necesidades y encontrar las soluciones correctas. En otras palabras, no necesariamente toman “como un hecho” el consejo de un experto sin primero hacer su propia investigación.

Vea lo que el estudio del Grupo Greyhealth descubrió, con varias fuentes de información de atención médica, sobre los niveles de satisfacción de la generación del milenio (vs. los de otras generaciones)

• Recursos en línea como WebMD y Mayo Clinic 39% vs. 29%
• Publicaciones de blog y tableros de mensajes: 30% vs. 13%
• Amigos, familiares y figuras de salud pública como el Dr. Oz: 29% vs. 16%⁴

¿Conclusiones? En comparación con sus contrapartes mayores, la generación del milenio se siente más cómoda y es más propensa a involucrarse con recursos fuera de sus asesores profesionales. Usted, como su agente de seguros, puede educar a sus clientes de la generación del milenio sobre sus opciones, brindándoles orientación e ideas que les permitan sacar sus propias conclusiones. Gane su confianza y podrá comenzar una relación profesional significativa.

4. Complemente su paquete de beneficios para empleados.

Ofrecer beneficios complementarios en el lugar de trabajo es una gran manera de “vender” un paquete de beneficios para empleados en general, especialmente a los de la generación del milenio. Ayudan, por supuesto, a complementar la oferta del seguro médico mayor y contribuyen a una propuesta de beneficios para el empleador cada vez más competitiva. La generación del milenio está apenas empezando su carrera y tiene un largo futuro por delante, potencialmente con diferentes compañías. Pero los empleadores quieren atraer y retener “a los mejores profesionales posibles”. Pueden mantener satisfecha a la fuerza de trabajo de mañana ofreciendo beneficios que los ayuden a proteger sus ahorros y brindarles tranquilidad financiera. 

Aprenda más en Un paquete de beneficios competitivos incluye planes de beneficios complementarios voluntarios.

5. Proporcione apoyo multicanal

Los de la generación del milenio son nativos digitales, la primera generación digital del mundo. Han crecido con la tecnología móvil y esperan acceso multicanal a la información que necesitan, sin mencionar respuestas rápidas y experiencias personalizadas. Son inherentemente más abiertos a usar diferentes tipos de contenido y plataformas de medios, desde videos, correo electrónico, mensajes de texto hasta Facebook.

La tecnología simplemente permite un alto nivel de servicio, ¡así que hay que aprovecharlo! De acuerdo a las preferencias personales de sus clientes de la generación del milenio, usted tiene la oportunidad de comunicarse de varias maneras así que deles acceso a recursos digitales como educación en línea y materiales de solicitud. Lo más probable es que esto acabe por facilitarles el trabajo.

Aproveche más consejos de dos de los agentes más exitosos de Combined en Los Agentes de Ventas de la generación del Baby Boom y los Millennial.

Y no se pierda Aviso para la generación del milenio que aún busca una carrera significativa: ¡consideren Combined Insurance!

Referencias:
¹ Bureau, U. C. (25 de junio del 2015). Millennials Outnumber Baby Boomers and Are Far More Diverse (La generación del milenio supera a los baby boomers y son mucho más diversos). Recuperado el 22 de enero del 2018 de census.gov/newsroom/press-releases/2015/cb15-113.htmlSe abre en una ventana nueva.
² Fry, R. (11 de mayo del 2015). Millennials surpass Gen Xers as the largest generation in U.S. labor force (La generación del milenio supera a la generación X como la generación más grande en la fuerza de trabajo de Estados Unidos.). Recuperado el 22 de enero del 2018 de pewresearch.org/fact-tank/2015/05/11/millennials-surpass-gen-xers-as-the-largest-generation-in-u-s-labor-force/Se abre en una ventana nueva.
^{3 “}Millennials, Breaking the Myth (La generación del milenio, rompiendo el mito)”, Nielsen 2/2014
exploremidtown.org/wp-content/uploads/2015/04/nielsen-millennial-report-feb-2014.pdfEl archivo PDF se abre en una ventana nueva.
⁴ The New World of Healthcare:What Millennials Want (El nuevo mundo de la cuidado de la salud: lo que quiere la generación del milenio)” Lynn O’Connor Vos, greyhealth group media.mmm-online.com/documents/274/952165_ghe_white_paper_final_68382.pdfEl archivo PDF se abre en una ventana nueva.
⁵ Weliver, David. “The 2015 Millennial Money Survey: How Much Do 20-Somethings Earn And Save? (La encuesta del dinero de la generación del milenio: Cuánto ganan y ahorran los jóvenes de veintitantos años?” Money Under 30 (Dinero antes de los 30), Money Under 30, 29 de septiembre del 2016, moneyunder30.com/20-somethings-money-survey.Se abre en una ventana nueva.