02/04/2019 Las cinco habilidades interpersonales que necesita dominar un agente de ventas de seguros

Alli Walsh, Social Media Strategist

Las cinco habilidades interpersonales que necesita dominar un agente de ventas de seguros

Vender seguros complementarios en realidad es vender “tranquilidad”. Hacer dinero es maravilloso, ¡piense en un ingreso sin límites! pero el trabajo se trata ante todo ayudar a las personas a proteger su sustento en el caso de ser necesario. De hecho, es la razón por la cual la mayoría de los agentes entran en el negocio. Ellos entienden el impacto que puede tener un accidente, una lesión o una enfermedad seria en un presupuesto familiar, y se sienten bien de proporcionar cobertura “por si hiciera falta”. ¿Y el hecho de que les genera un ingreso sin límite? Bueno, ¡eso también es maravilloso!

Vea cuales son las habilidades interpersonales que hacen a un agente de ventas de seguros complementarios exitoso.

1. Actitud positiva

En Combined Insurance le llamamos Actitud Mental Positiva: (PMA por sus siglas en inglés). PMA es un concepto desarrollado por el fundador de Combined, W. Clement Stone, y es fundamental para el sistema de ventas de la compañía, y también para la cultura corporativa. La razón es que mostrar una sonrisa y un espíritu positivo de “si puedo” puede ayudar a que un agente supere el miedo al fracaso y se enfoque en el potencial de marcar la diferencia en la vida de alguien.

Si bien nadie quiere escuchar "no" de un posible cliente, eso es solo uno de los muchos obstáculos que enfrentan los agentes de ventas todos los días. Es necesaria una actitud positiva para superar la adversidad, y funciona. ¿Además de que quien quiere trabajar con un agente que es malhumorado y negativo?

2. Comunicación

Los agentes de seguros trabajan con clientes internos y externos todos los días. Desde ayudar a un prospecto de ventas a evaluar sus riesgos hasta obtener respuestas de un asegurador de la compañía, usan múltiples sombreros y se comunican constantemente. Tener una disposición naturalmente agradable es genial, pero también es esencial saber escuchar efectivamente y hablar elocuentemente.

Parte de la competencia de las comunicaciones involucra el trabajo en equipo, debido a la naturaleza colaborativa de las ventas de seguros. Los agentes de seguros son el centro del proceso de ventas y tienen que gestionar varias piezas diferentes y mantener a todos informados durante todo el proceso. Las comunicaciones atentas, oportunas y orientadas a resultados ayudan a que las cosas funcionen sin problemas.

3. Servicio al cliente

Ayudar a la gente, escuchar y resolver problemas creativamente... ¡esto es servicio al cliente! Sin embargo, toma más que construir una buena relación de comunicación. Se requiere de poner las necesidades de los clientes primero y tomar el tiempo y la energía necesarios para garantizar que los clientes comprendan sus opciones y se sientan cómodos con el proceso de ventas.

Necesita usar su conocimiento experto para hacer lo correcto por las personas que confían en ellos para ayudarlos a alcanzar sus metas, aunque eso signifique recomendar productos o compartir información que el cliente no espera, como "en función de sus ingresos actuales, realmente debería considerar más cobertura que eso” o "desafortunadamente, usted no reúne las condiciones para el plan ABC, pero aquí hay una alternativa". Como tal, un agente con excelentes habilidades de servicio al cliente es honesto, profesional y atento, y siempre se asegura de que sus clientes estén satisfechos.

4. Habilidad de aprender rápidamente

Considere la gama de productos de seguros complementarios que un agente necesita conocer y dominar por completo. Planes de accidentes, planes de enfermedad, planes de discapacidad, planes de cáncer y enfermedades graves... planes que satisfacen diferentes necesidades por diferentes razones para diferentes personas. ¡Y planes que evolucionan con frecuencia! Los agentes deben tener una comprensión profunda de cómo funcionan todos los productos para poder, de la mejor manera, presentar los productos más adecuados a los potenciales titulares de póliza. También deben estar familiarizados con la forma en que funcionan los procesos de solicitud y suscripción, cómo se administran los planes y qué pueden hacer para ayudar a solucionar y resolver las inquietudes de los clientes.

¡Y los agentes se ponen en marcha rápidamente! Un agente nuevo tiene que aprender "todo", mientras que un agente con experiencia necesita estar al día y estar siempre listo para el cambio. Esto requiere la mentalidad de un estudiante, un afán por aprender y la flexibilidad para probar nuevas tácticas de venta, ¡generalmente mientras se está en el campo y sobre las marcha!

5. Paciencia y persistencia

Cualquiera que trabaje en una carrera de ventas sabe que estas dos cualidades van de la mano. Algunos clientes son una "venta fácil": llegan a la mesa sabiendo lo que quieren y están listos para comprar. Otros clientes necesitan cierto convencimiento; tal vez sepan que necesitan cobertura, pero no están seguros si "ahora" es el mejor momento. Los agentes de seguros exitosos respetan que los clientes a menudo necesitan una cierta cantidad de tiempo, espacio y apoyo para poder tomar una decisión informada. Saben cómo guiar (¡no presionar!) a los clientes a través del proceso, por lo que al final del día, si es correcto para el cliente, eventualmente realizan la venta.

¿Desea más inspiración? Lea De conductor profesional a agente de ventas: reconociendo el potencial para éxito con Combined Insurance.

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Comienzo de la declaración por W. CLEMENT STONE, FUNDADORHagan lo correcto porque es lo correcto.Fin de la declaración. W. CLEMENT STONE, FUNDADOR
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